La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria. - Vol. 29 Núm. 127, Abril - Abril 2013 - Estudios Gerenciales - Libros y Revistas - VLEX 507486706

La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria.

AutorAlonso Rojas, Fernando

Sales Training based in inventories critics as a determinant of operating leverage in community pharmacy

A formação profissional de vendas baseada em inventarios essenciais como determinante da alavancagem operacional na farmácia comunitária

  1. Introducción

    En el presente trabajo se resalta la importancia de contar con medidas de cuantificación que ayuden a evidenciar los efectos de intangibles como la capacitación. Dado lo anterior, se seleccionan temas de capacitación dirigida a personal de ventas, enfocados en incentivar la recomendación de productos críticos, ante lo cual se presentan efectos significativos sobre el apalancamiento operativo de una organización de retail farmacéutico.

    En este sentido, según Pérez y Coutín (2005), la capacitación es considerada una forma de hacer operativas las estrategias de formación y desarrollo del capital humano en el interior de las empresas. Rojas (2006) entiende la formación entregada por esta vía indisolublemente ligada a ámbitos que benefician el desempeño de los cargos ejercidos por las personas en las organizaciones.

    Respecto al proceso de evaluación de los impactos de la capacitación, Rodríguez (2003) considera que no ha resultado hasta ahora un tema simple de abordar, debido a que debe involucrar a todo el sistema de gestión organizacional, sus políticas, objetivos, estrategias, planes, programas y resultados, entre otros. Por su parte, Bravo, Contreras y Crespi (2006) encuentran que básicamente las evaluaciones de la capacitación empresarial han pasado por demostrar la efectividad en torno a los resultados de aprendizaje y eficiencia, donde esta última puede ser medida como rentabilidad financiera de los recursos invertidos en las acciones de capacitación. Adicionalmente, la orientación experimental de la evaluación ha buscado establecer la relación causa-efecto (capacitación-resultados), considerando un grupo experimental de personas (al que se aplica la capacitación) y un grupo control (al que no se aplica dicha variable).

    En este sentido, a continuación se estudian experimentalmente los efectos de la capacitación de ventas basada en inventarios de un retail farmacéutico, sobre el indicador financiero > (GAO). Para lograr lo anterior, se propone ordenar las temáticas de la capacitación en torno a productos críticos, determinantes del margen de contribución. El estudio experimental se basó en Quintero, Ledo y Alonso (2007), quienes aseguran que la medición de los impactos de la gestión del conocimiento permite determinar en qué medida la capacitación mejora (o empeora) el desempeno, los resultados financieros, la gestión u otro indicador definido previamente, y que la comparación de resultados en torno a un caso de control permite aislar en gran medida el efecto de otras variables ajenas a la capacitación en los resultados.

    En el artículo se realiza inicialmente una revisión del estado del arte de indicadores financieros que son susceptibles de impactar por medio de la capacitación, como lo es el GAO, indicador de sensibilidad de los resultados financieros ante cambios en el nivel de las ventas. A continuación se establece la relación de este indicador con el riesgo operativo de las organizaciones, el costeo inventariable denominado ABC y la capacitación empresarial. Posteriormente se describe la metodología del estudio, los principales resultados y, finalmente, la discusión derivada de los principales hallazgos.

  2. Indicadores financieros impactables por la capacitación: grado de apalancamiento operativo

    El riesgo de las operaciones en las empresas comercializadoras convencionalmente se mide por medio del parámetro financiero denominado > (GAO) o leverage operativo. Este parámetro se encuentra condicionado por el volumen de ventas y la estructura de costos operacionales de la empresa. Bernstein (1993) lo define como la variación en el resultado operacional que se produce como consecuencia de una determinada variación de la actividad o ventas.

    Dadas las consideraciones para cimentar indicadores de rentabilidad y riesgo como el GAO, las cuales indican que estos deben ser formulados como razón entre un concepto de resultado financiero y recursos requeridos para obtener ese resultado, y existiendo una relación causal entre los recursos considerados como denominador y el excedente o resultado al que han de ser enfrentados, Sánchez (2002) recomienda considerar el promedio del periodo en el cual se determina el indicador, con el objetivo de aumentar la representatividad de los recursos requeridos.

    La ecuación (1) señala la expresión de cálculo del GAO:

    GAO = [DELTA]Resope/Resope Promedio/[DELTA]Ventas/Ventas Promedio (1)

    donde GAO corresponde al grado de apalancamiento operativo (degree operating leverage), Resope es el resultado operacional de la explotación; [DELTA] es el diferencial entre un período y el promedio de los períodos considerados, y Promedio se refiere al promedio de los valores en los períodos considerados para el cálculo.

    Del análisis del significado del GAO, Bernstein (1993) y Mora (1995) han deducido que un GAO es amplificativo si el coeficiente resulta mayor que uno, lo cual significa que la variación de las ventas en un porcentaje determinado conseguirá que los resultados operacionales, manifestados en beneficios o pérdidas, varíen en una proporción mayor, lo que se relaciona con un mayor riesgo operativo para la empresa; y viceversa, si el GAO es menor que uno, e inclusive negativo, indicaría comportamientos correlacionados en dirección contraria a los resultados operacionales respecto de las ventas. Por este motivo el GAO óptimo es 1, de tal forma que la variación en resultados y ventas se muevan en la misma proporción y dirección.

    Por su parte, Hernández, Lavín y Álvarez (2008) indican que las connotaciones anteriormente senaladas magnifican el riesgo operacional para las empresas cuando la volatilidad de este parámetro de sensibilidad operativa ante las ventas se ve aumentado en diversos períodos sucesivos de medición, lo cual verificaron realizando una integración de la sensibilidad y la volatilidad al clásico modelo de costo-volumen-utilidad ocupado para el cálculo de puntos de equilibrio operacionales y financieros.

    En aplicaciones llevadas a casos, Nicolau (2005) desarrolló modelos para explicar la relación entre los beneficios derivados de distintas combinaciones de costos fijos y variables, los cuales fundamentan en parte la volatilidad del apalancamiento operativo.

    García (2001) advierte que el resultado operativo entre períodos puede variar en función de numerosas variables, en forma más o menos proporcional a la detectada en la actividad, dentro de las cuales es posible observar el número de unidades vendidas en los períodos, los costos variables unitarios de cada producto que conforma el inventario de la empresa en los períodos a contrastar, las tasas de margen unitario de cada producto sobre costes variables totales en los períodos, y los costos fijos involucrados en los períodos a contrastar. A este respecto, los estudios señalan que las metodologías contables (Huefner y Largay, 2008), las negociaciones de contratos con proveedores (Nissim y Penman, 2003) y el distress financiero (George y Hwang, 2010) juegan un rol fundamental debido a su influencia en los registros del GAO, el cual, según trabajos de Nikkininen y Sahlstróm (2005), es importante mantener bajo estricto control, al punto de postular que sus resultados óptimos en el tiempo puedan ser considerados como indicadores para incentivos económicos por auditorías contables de asesoría a empresas.

    Con la finalidad de considerar los factores anteriormente senalados, Aranda y Diéguez (2006) han desarrollado alternativas para la determinación de la sensibilidad del resultado financiero de las empresas ante cambios en el nivel de las ventas o actividad, denominado palanca, en un entorno de multi-comercialización, sin dejarla...

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