Estudio del mercado
| Autor | Juan Antonio Flórez Uribe |
| Cargo del Autor | Administrador de empresas de la Universidad Externado de Colombia |
| Páginas | 41-68 |
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Capítulo 3
Estudio del mercado
Generalmente, todo negocio en su primera fase inicia con: la identificación de
sus posibles clientes, el segmento del mercado al cual se va a llegar con el bien
y/o servicio ofrecido, la cuantificación del volumen de ventas periódicas, la pro-
yección de ese posible mercado, la definición de las características y atributos
del producto, el precio, el canal de distribución más indicado, la manera en que
se va a dar a conocer al mercado y las estrategias de comercialización que más
se ajustan al plan de negocio.
Para realizar el estudio del mercado se aplican herramientas como las encuestas,
que buscan aclarar información indispensable para el proyecto; los métodos de
regresión estadística, como el de los mínimos cuadrados con tres variables, que
permiten proyectar la demanda futura; la aplicación de conceptos económicos
que, entre otras cosas, identifican el comportamiento de la oferta, demanda y de
los precios.
En los proyectos de inversión privados, el estudio del mercado busca cuantificar
los bienes y/o servicios que la empresa debe producir y vender para satisfacer
las necesidades del consumidor final. En los proyectos públicos, los esfuerzos
se orientan hacia el mejoramiento de las condiciones económicas y sociales de
la comunidad que se beneficia con el proyecto.
Para su realización, se identifican una serie de variables de tipo económico, finan-
ciero, social, organizacional y de producción que, al ser tenidas en cuenta, incre-
mentan las posibilidades de éxito del plan de negocio que se está elaborando.
En su proceso, es importante determinar el tipo de clientes que se van a atender
y en dónde se encuentran localizados. Para ello, es fundamental definir su nicho
de mercado y su ubicación geográfica, es decir, si el mercado a atender es de
carácter local, regional, nacional o de exportación.
Para la obtención de información relacionada con el plan de negocio, es im-
portante tener en cuenta la opinión de los clientes potenciales, para lo cual es
necesario realizar una investigación de mercados que cuantifique, hasta cierto
punto, el comportamiento del consumidor final. De otra parte, se pueden utilizar
técnicas modernas de mercadeo que dan a conocer detalladamente las caracte-
rísticas y atributos que identifican el producto, su precio, el canal de distribución
–PROYECTOS DE INVERSIÓN PARA LAS PYME–
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más apropiado, el tipo de publicidad, la promoción que más se ajusta al plan de
negocio y las políticas que se tienen en cuenta durante la comercialización del
producto y/o servicio.
La investigación de mercados
Investigación por encuestas
Estas buscan determinar el producto preferido por los consumidores, su costo,
rentabilidad, capacidad de producción, requerimientos de equipos y otros facto-
res que podrían ser muy importantes en la toma de cualquier decisión.
En el proceso de preparación, aplicación y tabulación de las encuestas, es im-
portante seguir los siguientes pasos:
Planeamiento de la encuesta
Se orienta a la definición de las metas y objetivos a alcanzar, diseñar el proceso
a seguir en la investigación y preparar el respectivo formato de encuesta.
Preparación de la encuesta
Es el proceso de redacción de la encuesta, la preparación del respectivo instruc-
tivo, la programación de las entrevistas, la organización y el envío del material.
Trabajo de campo
Esta fase consiste en realizar la prueba piloto, hacer los ajustes del caso y apli-
car la encuesta.
Tabulación de los resultados
Es el procesamiento y codificación de las respuestas obtenidas frente a las pre-
guntas formuladas en la encuesta. Se debe realizar el análisis individual de las
respuestas obtenidas, incluyendo una breve interpretación del resultado obte-
nido, en lo posible, con base en representaciones gráficas que faciliten su rápida
interpretación.
Es la presentación de los resultados de la encuesta con un resumen sobre las
conclusiones de la misma.
Elaborar una encuesta implica escribir las preguntas correctas en el orden
correcto. Si estas no encajan de forma exacta, pueden afectar seriamente los
resultados de la investigación que se está realizando. Solo hay dos tipos de
preguntas: abiertas (cuando el encuestado responde con sus propias palabras)
y cerradas (cuando al encuestado se le solicita que seleccione una respuesta de
las contenidas en la encuesta).
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