Marketing estratégico
| Autor | Sonia Janneth Limas Suárez |
| Páginas | 41-111 |
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Capítulo 2
Marketing estratégico
COMPETENCIAS A DESARROLLAR
9Desarrollar un estudio del comportamiento de
compra del consumidor de cualquier organización o
de su propia empresa.
9Aplicar la investigación de mercados como
herramienta base para la toma de decisiones,
importante en el éxito empresarial.
9Hacer uso del concepto segmentación de mercado
para una oferta de productos de cualquier
organización, nueva o existente o de su propia
empresa.
9Demostrar el empleo de una ventaja competitiva
o diferencial para un producto de una compañía,
que ofrezca mayor valor y un posicionamiento en el
mercado proyectado en la satisfacción de los clientes
o mercados metas a atender.
CAP. 2. MARKETING ESTRATÉGICO
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El marketing estratégico hace referencia al estudio de las necesidades y
características del mercado y de su evolución, como paso previo para orientar
adecuadamente a la empresa hacia la formulación de estrategias para su
satisfacción.
Por lo anterior, en este capítulo, abordaremos cuatro temas fundamentales
que van a permitir establecer decisiones estratégicas.
Una empresa debe jar claramente su estrategia de mercadeo para competir
con éxito y lograr mayor ecacia a nivel empresarial, que se traduzca en mayor
demanda, mejores ventas y mayor rentabilidad; sólo lo lograrán las empresas
cuya clara denición estratégica les permita mantener un desempeño sólido
durante largos períodos de tiempo.
Los temas en mención son:
• Comportamiento del consumidor.
• Investigación de mercados
• Segmentación de mercados
• Marketing y ventaja competitiva.
2.1. Comportamiento del consumidor
Antes de abordar esta temática, es necesario diferenciar entre las compras de
los consumidores individuales o nales y las compras de las organizaciones
o empresas. El primero constituye el mercado de consumidores y el segundo
constituye el mercado empresarial o también se le conoce como el mercado
institucional o industrial. Ver gura 2.1.
Cliente y consumidor suelen considerarse como un término sinónimo, sin
embargo a efectos de marketing, es importante la distinción entre estos dos
conceptos, pues puede implicar el establecimiento de distintas políticas
comerciales para cada uno de ellos (23):
Clientes (o comprador): son empresas o personas que compran los bienes y/o
servicios producidos, puede ser o no el usuario nal. Son mercados de clientes:
los mercados de consumo, los mercados industriales (7).
Consumidor (o usuario): es aquella persona que consume un bien o utiliza
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