Caribbean Autoparts. Strategically negotiating/Autopartes del Caribe. Negociando estrategicamente/Autopecas Caribe. Negociar estrategicamente.
| Autor | Manfredi, Luciana C. |
| Cargo | Caso de estudio - Ensayo |
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Introduccion
Mediante este caso de estudio se pretende ilustrar la importancia que tiene dentro de los procesos de negociacion la preparacion que se lleva a cabo antes de que las partes se reunan a negociar. Con este proposito se realizo una revision de la literatura sobre el tema de negociacion, desde la perspectiva de varios autores, enfocandose en lo que se ha planteado con respecto a las etapas que debe tener el proceso de negociacion, especificamente en la etapa de preparacion o planeacion de una negociacion.
El caso que se ilustra refleja la interaccion entre una empresa y uno de sus proveedores de confianza que le ha suministrado una maquina que no se puede poner a funcionar al llegar a la fabrica. Debido a esta situacion, la empresa incurre en varios sobrecostos y no puede atender oportunamente una solicitud de su area comercial para entrar a un nuevo mercado.
El caso se basa en hechos reales sobre los cuales la empresa que experimento esta situacion ha solicitado que no se revele su identidad, por lo cual se han modificado algunos elementos que facilitarian que se identifique a dicha empresa. Para la construccion del caso de estudio se entrevisto al gerente de la planta que manejo la dificultad con el proveedor, obteniendose informacion primaria sobre como se desarrollo la negociacion en sus diferentes momentos.
El objetivo de este caso de estudio es ilustrar la importancia, dentro de una negociacion, del proceso de preparacion o planeacion previa, a la que se denominara la etapa de pre negociacion, con el proposito de fomentar la discusion sobre la necesidad de preparar y planificar la negociacion y llevar a cabo una serie de etapas previas a la reunion de las partes.
El presente caso pretende identificar que se hizo bien y que se pudo hacer mejor dentro del proceso de negociacion que se expone, de tal forma que al final del ejercicio se pueda concluir acerca de la importancia de prepararse para la negociacion y dimensionar las consecuencias de no hacerlo. Para lograr dicho objetivo, se estructura el caso de la siguiente manera: para empezar se realiza una revision de la literatura, que hace enfasis en el proceso de negociacion y sus correspondientes etapas, focalizando en la etapa de planeacion estrategica de la negociacion. A continuacion se caracteriza la empresa, el sector industrial y las personas que forman parte del equipo negociador. Luego se presenta el problema, toda la informacion suministrada por la persona que lidero el proceso de negociacion; finalmente, se cierra con unas reflexiones y las preguntas de discusion.
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Revision de la literatura
En la presente seccion se hace una revision de la literatura sobre negociacion, focalizando en la negociacion como un proceso, el cual consta de tres etapas relevantes. No obstante, se realiza enfasis en la primera etapa de preparacion, planeacion o pre negociacion, en la cual se busca planear todo el proceso de negociacion que se va a llevar a cabo. Adicionalmente, se presentan las caracteristicas de la planeacion de una negociacion integradora, por ser esta la que permitio a la empresa Autopartes del Caribe llegar a un resultado optimo y un acuerdo satisfactorio.
2.1. El proceso de negociacion
El proceso de negociacion se origina cuando entre dos o mas partes surge un conflicto de necesidades y deseos, donde las partes negocian por decision propia, esperando un proceso de dar y recibir, prefiriendo negociar en vez de entrar en una lucha abierta y administrando tanto factores tangibles como intangibles (Lewicki, Saunders y Barry, 2012). Este proceso ha sido ampliamente estudiado por la teoria organizacional al tratarse de una actividad que en uno u otro momento se debe desarrollar al interior y al exterior de una organizacion y en el dia a dia de las personas que la componen.
De acuerdo con Lewicki et al. (2012), las negociaciones ocurren por varias razones: para acordar como compartir o dividir un recurso limitado, por ejemplo un terreno, una propiedad o tiempo; para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por si sola, o para resolver un problema o disputa entre las partes. Los autores diferencian entre concertacion y negociacion, correspondiendo la primera a situaciones competitivas donde al final una parte gana y la otra pierde, mientras que en la negociacion se trata de situaciones donde en general ambas partes ganan, llegando a un acuerdo que satisface los intereses de ambas partes.
Por otro lado, Velilla (2006) identifica tres metodos para enfrentar los conflictos a traves de una negociacion y los llama integracion, distribucion y coercion. Especificamente, de acuerdo con el autor, el metodo integrador requiere que las partes compartan los objetivos y criterios esenciales de evaluacion de las alternativas. La fortaleza del metodo integrador es que enfrenta el conflicto desde la perspectiva de todos contra el problema, buscando que se logre hacer crecer la torta para que a cada parte le corresponda una mayor porcion, mientras que su principal limitante es que requiere un nivel aceptable de confianza entre las partes. Al decidirse por una estrategia integradora, se piensa en la negociacion como una interaccion con potencial para que todas las partes involucradas puedan alcanzar sus objetivos, buscando formas de crear valor (Lewicki et al., 2012). Es decir, la estrategia integradora parte de un principio de utilizacion de criterios objetivos, al propiciar la creacion de condiciones de ganancia mutua a partir de la generacion de confianza con la contraparte y el intercambio activos de informacion entre las partes y de resolver los problemas en grupo (Lewicki et al., 2012).
Al hablar de una estrategia o metodo integrador se hace enfasis en la resolucion de problemas, la cooperacion y las ganancias mutuas. Por ello, las estrategias integradoras requieren que los participantes trabajen de manera conjunta para crear soluciones en las que todos ganen. Como indica Lewicki et al. (2012), los participantes se convierten en >.
En general, la literatura sobre negociacion suele abarcar aspectos desde su tipificacion, las etapas que se llevan a cabo, las caracteristicas de los participantes, culminando en las tecnicas que se pueden utilizar para lograr ventaja frente a la otra parte involucrada en la negociacion.
Dentro de los estudios que se han llevado a cabo sobre negociacion se puede identificar una coherencia acerca de la importancia que tiene la preparacion o planeacion, a la que se denominara etapa de pre negociacion, en todo proceso de negociacion. Mnookin (2010) identifica tres desafios dentro de un proceso de negociacion, los cuales seran de vital importancia al momento de planear la negociacion. Estos son: evitar las trampas emocionales, analizar costos y beneficios versus todas las otras alternativas viables, y establecer todos los aspectos morales y eticos para decidir si se negocia con un enemigo. Por otro lado, Malhotra y Bazerman (2008) identifican tres componentes dentro de un proceso de negociacion: las herramientas, tales como principios, estrategias y tacticas; el marco de trabajo, relacionado con como piensan las partes y las preconcepciones que manejan; y el manejo de las situaciones que pueden hacer fracasar la negociacion. Tambien poniendo el foco en la estrategia, Watkins (2006) senala cuatro imperativos estrategicos que se deben aplicar en toda negociacion para llevarla a un final exitoso: adaptar la estrategia a la situacion particular, aprender acerca de las contrapartes e influir en ellas, dar forma a la negociacion y aprender de toda negociacion. Tambien, Agudelo (2015) identifica tres dimensiones dentro de una negociacion que se deben articular y reforzar entre ellas para lograr el exito en el proceso: la dimension estrategica, relacionada con las estrategias para mejorar la oferta de valor y el manejo del poder al interior de los grupos involucrados; la dimension creativa, donde se busca idear ofertas creativas para aumentar el valor de la negociacion, y la dimension tactica, relacionada con el actuar en la mesa de negociacion.
2.2. Etapas de un proceso de negociacion
Todo proceso de negociacion comienza con la identificacion de la existencia de un conflicto. De acuerdo con Lederach (1989), la estructura y el analisis del conflicto se deben focalizar en tres pilares fundamentales. Para comenzar, el problema, las raices y causas profundas de dicho problema, las consecuencias del mismo, el detonante y la explosion. En segundo termino, las personas que intervienen en ese problema, es decir, quienes son los implicados, cuales son sus intereses y necesidades, que caracteristicas de comportamiento han tenido en procesos previos. Por ultimo, el proceso, que implica el desarrollo del mismo, las posibles consecuencias, tanto positivas como negativas, y su potencial tratamiento.
Una vez identificado el conflicto, es menester plantearse el objetivo hacia el cual va encaminado el proceso de negociacion. Con el objetivo planteado se da inicio al proceso de negociacion, el cual se divide en tres etapas: la pre negociacion, que es la etapa de planeacion previa a la negociacion, en la cual se focalizara el presente caso; la negociacion, que es el acto formal de negociacion, y por ultimo la post negociacion, entendida como el momento post acuerdo, en el cual cada una de las partes debe implementar lo acordado durante el proceso. En el presente caso, el foco estara puesto en la primera etapa, la de pre negociacion, es decir, en la etapa con la que se da inicio el proceso, planeando los objetivos, la estrategia, y utilizando toda la informacion disponible para mejorar el curso de accion de la negociacion. En esta etapa, ademas de definir cuales seran los objetivos, intereses y prioridades, y planificar...
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