Comportamiento inter-organizacional - Canales de distribución logístico-comerciales - Libros y Revistas - VLEX 747476613

Comportamiento inter-organizacional

AutorLuis Alexander Eslava Sarmiento
Páginas251-273
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Comportamiento inter-organizacional
“El costo de la atención
es siempre menor que el costo de la reparación”.
Marina Silva
El aspecto más importante de las relaciones inter-organizacionales es el
comportamiento de los miembros del canal de distribución. Hay tres tipos de
comportamiento típicamente observados dentro de un canal de distribución
logístico-comercial:
Tipología del comportamiento
 En primer lugar, y debido a que cada empresa u organización depende de
los demás para llevar a cabo sus funciones y cumplirlas de la manera más
adecuada, la cooperación es la estrategia más necesaria y vital entre los
participantes e integrantes de canal de distribución. La cooperación es la
situación que debe prevalecer en cualquier estado del canal y es necesaria
para la coherencia del canal y para que todos los miembros puedan lograr
sus metas.
 Un segundo tipo de comportamiento observado en los sistemas existen-
tes de un canal de distribución es el conicto. El origen del conicto se da a
partir de la relación de dependencia de las empresas u organizaciones del
canal. Si no hubiese dependencia alguna, ninguna empresa tendría que
cooperar o conar en el desempeño de las que integran el canal, pues la
participación, por naturaleza, crea conicto.
 El tercer patrón de comportamiento observado en los canales de distri-
bución es la utilización del poder y la aparición de liderazgo.
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN - ALEXANDER ESLAVA SARMIENTO
Tipología de los conictos
La presencia de conictos en los canales de distribución puede ocurrir de muchas
formas diferentes. Se han identicado tres tipos de conictos: (1) horizontal,
(2) intermediarios y (3) vertical. En la naturaleza del conicto vertical, que es
de primordial importancia para la gestión de los canales de distribución, un
examen de las otras dos formas de conicto proporciona antecedentes útiles
para su comprensión.
I. Conicto horizontal. El conicto horizontal es tratado normalmente en
microeconomía, ya que se reere a la competencia. Se utiliza el término
conicto horizontal ya que se produce entre las empresas similares en el
mismo nivel en los canales de distribución.
II. Conicto entre intermediarios. Se reere a la competencia que se produce
entre los diferentes tipos de intermediarios en el mismo nivel en un canal de
distribución. Como tal, algunas personas lo ven como un tipo de conicto
horizontal que se produce entre las diferentes instituciones que compiten
por el mismo cliente. La aparición de almacenes y tiendas de variados
mercados ha estimulado el desarrollo de nuevos canales que compiten
con las formas tradicionales de distribución. Entre intermediarios, la com-
petencia se ha intensicado desde el advenimiento de la comercialización,
generando mezclas de mercados minoristas. Las mezclas se reeren a la
práctica entre los minoristas de la adición de nuevas líneas de productos,
que no están relacionados con sus líneas normales del negocio.
Algunos supermercados, por ejemplo, han agregado artículos para el hogar
y prendas de vestir a sus líneas de productos en un esfuerzo para lograr
mayores márgenes. Al hacerlo, compiten con los canales tradicionales de
dichos productos. Los fabricantes también pueden estimular la compe-
tencia cuando intentan desarrollar nuevos medios de distribución92. Entre
intermediarios, la competencia es una forma importante de conicto, ya
que reeja una manera en la que las industrias siguen siendo ecientes y
responden a los cambios del mercado.
III.Conicto vertical. El conicto vertical hace referencia a la competencia
entre los diferentes niveles dentro de un canal dado de distribución. Tales
problemas entre los miembros del canal son potencialmente devastado-
res para las relaciones de cooperación existentes dentro de un canal de
distribución logístico-comercial.
92 Watson IV, George F. et al. The evolution of marketing channels: trends and research directions. 2015.

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