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Emprendimiento, ventas y servicio

Autor:Alejandro Schnarch Kirberg
Páginas:163-179
 
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Capítulo 9
Emprendimiento, ventas y servicio
Importancia de las ventas
Una investigación reciente del Instituto del Fracaso215 revela que la causa
número uno del cierre de negocios en México y Colombia son los ingresos
insucientes para subsistir216, es decir, ventas…
Se puede haber desarrollado un buen producto o servicio, que responda
a necesidades del mercado, pero a veces no sirve para vender o conseguir
clientes… “El error debe ser de estos. ¿Cómo es posible que no entiendan
nuestra propuesta de valor? O lo que es peor, ¿cómo es posible que ni si-
quiera nos dejen explicarles lo que hacemos?”217.
Ezequiel Djeredjian es categórico: “Hay una cosa que absolutamente todo
tipo de negocio tiene que tener para poder seguir operando, y esto son las
ventas. Hay mejores y peores ideas, mercados, ejecuciones y equipos, pero
cualquier negocio que no le dé al rol de ventas la importancia que merece
está destinado a fracasar”218.
215 La encuesta realizada por el Instituto del Fracaso aparece en el Libro del Fracaso. El texto com-
pleto que contiene los resultados de esa investigación en la página 140 se puede obtener en:
http://fuckupnights.com/wp-content/uploads/2015/08/Libro-fuckup-F-2.pdf
216 Leticia Gasca: ¿Por qué fracasan los negocios en Colombia y en México? 11 de diciembre de
2015. http://www.forbes.com.mx/por-que-fracasan-los-negocios-en-colombia-y-en-mexico/
217 roliver2009: El principal problema de los emprendedores es empezar a vender. 23 de junio de
2013.http://jcvalda.wordpress.com/2013/06/23/el-principal-problema-de-los-emprendedores-
es-empezar-a-vender/
218 Ezequiel Djeredjian: Emprendedores: ¿Y las ventas? ¡¿Dónde están las ventas?! 14 de enero de
2016.http://pulsosocial.com/2016/01/14/emprendedores-y-las-ventas-donde-estan-las-ventas/
MARKETING PARA EMPRENDER - ALEJANDRO SCHNARCH KIRBERG
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Algunos planes de negocio tienen bastante sentido común, pero muchos
adolecen de la parte de cómo van a vender, es decir, cuál será su proceso de
comercialización, cómo asegurarán que van a llegar al mercado de la forma
adecuada, o sea, no poseen un plan de marketing y “facturar los primeros
ujos comerciales en una iniciativa resulta un cuantioso estímulo psicológi-
co para los emprendedores porque les dará una señal de que marchan por
el camino correcto”219.
A menudo los emprendedores realizan cuidadosamente su planeación
estratégica, se preocupan por la calidad, por los procesos productivos, in-
cluso hacen interesantes planes de mercadeo e invierten grandes sumas
en materias primas o maquinarias, pero descuidan la parte de ventas ope-
rativas, olvidando que muchas veces todo lo anterior es sembrar y que se
cosecha con las ventas.
Sixto Gómez expresa que “siendo realistas prácticamente todo negocio, sin
importar su tamaño, depende de las ventas. En una compañía promedio,
la mayoría de sus componentes representan gastos: administración, pro-
ducción, nanzas, etc. de modo que el único departamento que le reporta
entradas es ventas y mercadeo. Y esto es más cierto aún cuando se trata de
emprendimientos, que generalmente comienzan con escaso capital y poco
personal”220.
Un emprendimiento se hace una realidad cuando se empieza a facturar. Se pue-
den tener instalaciones físicas, nanciamiento, maquinarias, proceso produc-
tivo, materias primas, productos terminados, papelería, registros, etc. pero si
transcurre un tiempo y no hay ventas ni clientes, ¡no hay empresa!
Las ventas son fundamentales en cualquier emprendimiento. “Puede que
resulte una obviedad, pero un emprendedor debe saber vender su produc-
to o servicio. Y es importante acotar esto pues muchas personas que se
aventuran en las aguas del emprendimiento suelen no tener idea de cómo
vender y, por tanto, cometen errores destacables durante el proceso de
negociación”221.
219 El Emprendedor. “¿Cómo funcionan las ventas exitosas?” Parte I. 5 de marzo de 2013.
http://www.periodicoelemprendedor.com/secciones/mercadeo/251-como-funcionan-las-
ventas-parte1.html
220 Sixto Gómez: Ventas para Emprendedores. 22 de mayo de 2015. http://www.emprendices.co/
ventas-emprendedores-parte-i/
221 Elizabeth Villarreal: Emprendedores, es importante saber vender. 5 de agosto de 2015. http://
www.accede.net/2012/08/05/emprendedores-es-importante-saber-vender/

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