Flujos en el canal logístico-comercial - Canales de distribución logístico-comerciales - Libros y Revistas - VLEX 747476649

Flujos en el canal logístico-comercial

AutorLuis Alexander Eslava Sarmiento
Páginas313-335
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Flujos en el canal logístico-comercial
“La línea entre el desorden y el orden
se encuentra en la logística...”.
Sun Tzu
Los intermediarios que integran el canal de distribución logístico-comercial
participan en los ujos transaccionales y de información vinculados a los bienes
y/o productos a medida que avanzan a través del canal y, en efecto, se asocian
con unos costos. Por ejemplo, muchos productores o fabricantes que gestionan
la entrega de sus productos al consumidor nal lo hacen a través de un minorista,
al que le realizan todos los ujos de transacción y le soportan los costos totales.
Del mismo modo, algunos compradores de empresas de venta al por menor e
industriales evitan a los intermediarios en la totalidad del canal, ya que preeren
comprar directamente del productor o fabricante
131
. Estos compradores líderes
tratan de controlar los ujos del canal de distribución y, de igual forma, se
esfuerzan por controlar la calidad, el tamaño del lote, la entrega y las economías
de precios.
De otro lado, los distribuidores existen debido a su capacidad para realizar
transacciones ecientes y economías de escala mejor que otros miembros del
canal de distribución logístico-comercial. A menudo, estos intermediarios se
utilizan o son necesarios debido a su capacidad y experiencia en la gestión de
marketing, ventas, logística y en las actividades nancieras con los socios de canal.
131 Coughlan, Anne T. Marketing channels. 2006.
314
CANALES DE DISTRIBUCIÓN - ALEXANDER ESLAVA SARMIENTO
Tipología de las transacciones
Independientemente de las actividades que se ejecuten, las siguientes transac
-
ciones deben realizarse por uno o varios integrantes del canal de distribución
logístico-comercial:
 Posesión del producto. Este ujo de transacción se reere a las actividades
del canal asociadas con el almacenamiento del producto y con el transporte.
El objetivo de la posesión del producto es proporcionar los niveles previstos
de atención al cliente en el costo más bajo en todos los escalones del canal.
 Ventas y promociones. Los canales de distribución logístico-comerciales
proporcionan una amplia oportunidad para ventas y promociones. La
fuerza del marketing proporciona ventas nacionales y regionales y los
distribuidores pueden aumentar la cuota en el mercado, educando a los
clientes acerca de los valores y características del producto, dando a conocer
la marca e implementando campañas de promoción, para tal, utilizando
precios especiales, surtidos de productos y servicios de valor agregado,
tales como los ciclos cortos de entrega, nanciación y economía en el
transporte. Por último, las ventas y los esfuerzos de marketing aumentan
de manera proporcional de acuerdo a lo transmitido por los miembros en
el canal: datos transaccionales, planes de ventas, próximas promociones,
etc.
 Propiedad. La propiedad de los bienes en el canal de distribución logístico-
comercial debe ser asumido por uno o múltiples puntos dentro del canal.
Es importante tener en cuenta que la propiedad no es necesariamente lo
mismo que la posesión. Por ejemplo, los comerciantes mayoristas toman
tanto la posesión como la propiedad de inventario. Por otro lado, en las
ventas por consignación, el minorista puede tener posesión de los bienes,
hasta que la propiedad del inventario se lleva a cabo por el productor
o fabricante aguas arriba del canal. El cambio de propiedad se produce
cuando los bienes se venden al cliente.
 Riesgo. Los integrantes en un canal de distribución, al tomar posesión de los
bienes, incurren en riesgo: ampliar o reducir las existencias del producto, la
posibilidad de pérdida nanciera causada por los cambios en la demanda,
por nuevos requerimientos del cliente, por costos de mantenimiento, por
obsolescencia, deterioro, etc.; el riesgo crece proporcionalmente al ujo
del canal. Además, los miembros del canal también asumen la responsa
-
bilidad por las fallas del producto, garantías y las uctuaciones de precios.
En algunos casos, deben aceptar devoluciones por crédito completo. Las
estrategias para la mitigación de riesgos incluyen reducción del exceso de

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