Hitos de la consultoría
| Autor | Silvia Ramírez de López - Miryam Cristina Hurtado Restrepo |
| Páginas | 73-138 |
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Capítulo 4
Hitos de la consultoría
Hasta aquí el lector ya es conocedor de las importantes compe-
tencias que debe desarrollar el consultor para enfrentar los gran-
des retos que impone la actividad de la consultoría.
En este capítulo queremos enfatizar las actividades que debe rea-
lizar el consultor durante el proceso de la consultoría para salir
airoso de cada momento por el que atraviesa en la relación con
su cliente.
Aquí es conveniente precisar el proceso que se debe seguir (ver
gura 2 en página siguiente), el cual se convierte en la ruta o pro-
tocolo que le sirve de guía al consultor para lograr el cambio que
la organización requiere.
En este proceso el consultor debe transitar por las siguientes eta-
pas, las cuales no son totalmente independientes la una de la otra,
pues se traslapan en los diferentes momentos de la relación con
el cliente.
El desarrollo de la relación con el cliente se da desde el momento
en que entabla contacto con él y conoce su necesidad. En esos
instantes preliminares de la relación se debe desarrollar la máxi-
ma conanza mutua y acercamiento para poder trabajar con la
mayor ecacia. Esto requiere entablar relaciones con el personal
de la organización y mantenerlas en los mejores niveles de des-
empeño durante todo el proceso para lograr al nal la satisfacción
del cliente con el proyecto.
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Desarrollo de
relación con el
cliente
Identicación
de necesidad
Planeación
de solución
Ejecución del
proyecto
Evaluación de
resultados
Cierre del
proyecto
Figura 2 - Proceso de la Consultoría
Luego el consultor debe recolectar información que le permita au-
mentar el conocimiento del cliente y de su necesidad, para poderla
precisar o redenir con el n de tener ambas partes claros los ob-
jetivos a lograr con el proyecto de consultoría. Esto a veces puede
suponer la elaboración previa de investigaciones o diagnósticos
para delimitar el problema a trabajar en etapas posteriores.
Una vez demarcado el problema a solucionar o la necesidad a sa-
tisfacer viene la etapa de diseñar un plan de acción que conduzca a
resolver la situación diagnosticada. En estos momentos el consul-
tor debe reconocer su idoneidad para trabajar en el asunto e iden-
ticar si se cuentan, tanto por parte de él como de la organización,
con los recursos necesarios para lograr los resultados esperados.
Teniendo conceptualizada la solución, el consultor debe planear
también con quien ejecutarla. Para esto debe gestionar el equipo
de trabajo tanto de consultores como de personal de la organiza-
ción para llevarla a cabo.
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En estas condiciones el consultor se encuentra listo para la im-
plementación del plan de acción, la cual requiere programar con
agendas y calendarios para optimizar los tiempos y coordinar to-
dos los esfuerzos de la organización. El consultor debe estar aten-
to a realizar evaluaciones parciales para manejar las contingencias
y realizar los ajustes que se requieran.
Al terminar la ejecución del proyecto el consultor debe concentrar
su energía, tanto en evaluar los resultados como en gestionar el
aprendizaje y el cambio logrado. Los resultados deben ser presen-
tados al cliente capacitándolo en el manejo de los mismos para
que pueda hacer seguimiento.
Dadas estas condiciones se debe programar el cierre del proyecto,
en el cual el consultor debe medir el grado de satisfacción del clien-
te con el resultado y el proceso. Igualmente debe preocuparse por
mantener las relaciones con el cliente y hacer seguimiento de su
intervención con el n de tener nuevas oportunidades en el futuro.
Teniendo en cuenta estas etapas del proceso de consultoría, he-
mos elegido los principales momentos de un proyecto de con-
sultoría, para puntualizar los aspectos más importantes que el
consultor debe tener en cuenta en su actuar para augurar su éxito
profesional.
Estos momentos los denominamos hitos de la consultoría por ser
acontecimientos muy importantes y signicativos en el desarrollo
de un proyecto de consultoría. En cada hito se plantean las activi-
dades que consideramos el consultor debe realizar junto con unas
preguntas de vericación que apoyan al lector para asegurarse de
su realización y le sirvan de guía durante el proceso.
Los siguientes momentos que se dan dentro de un proyecto re-
quieren de la mayor atención del consultor para su efectiva pla-
neación por tratarse de puntos críticos. Por esta razón son consi-
derados como hitos de la consultoría.
Estos hitos se agrupan por la fase del proyecto en que se presentan:
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