El mercado de negocios y su conducta de compra - Parte 2. Las fuerzas externas y el conocimiento de los mercados - Marketing, una herramienta para el crecimiento - Libros y Revistas - VLEX 741982777

El mercado de negocios y su conducta de compra

AutorGustavo Prettel Vidal
Páginas187-198
187
Capítulo 7
El mercado de negocios y su conducta de compra
Objetivos de aprendizaje
Al nalizar este capítulo será capaz de:
1. Comprender la importancia del mercado de negocios.
2. Identicar las principales características del mercado de negocios.
3. Distinguir de manera clara los tipos de demanda en el mercado de negocios.
4. Conocer y analizar los factores que inciden en su decisión de compra.
5. Conocer y entender el proceso de decisión de compra.
EL MERCADO DE NEGOCIOS
El mercado de negocios se realiza entre empresas que compran bienes o servicios para
cumplir con su función de negocio.
Se le denomina también marketing de empresas. Toda empresa compra o para el proceso
de manufactura, para coadyuvar a ese proceso, o simplemente compran para revender.
El mercado de negocios tiene diferencias bien denidas en relación con el mercado de
personas naturales, tema que trataremos con más profundidad en párrafos posteriores.
Existen diferencias particulares del mercado de negocios, las cuales son denidas por Kotler
y Armstrong y que se transcriben a continuación por considerarlas de interés para el lector:
Mercadotecnia y demanda:
• Los clientes de negocios incluyen menos compradores, pero más grandes.
• Los clientes de negocios están geográcamente más concentrados.
• La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor nal.
• La demanda en muchos mercados de negocios es más inelástica...no resulta tan afec-
tada a corto plazo por los cambios de precios.
• La demanda en el mercado de negocios tiene fluctuaciones más grandes y más
frecuentes.

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