Las nuevas variables de la negociación - Administración de compras. Quien compra bien, vende bien - Libros y Revistas - VLEX 425436926

Las nuevas variables de la negociación

AutorAlberto Montoya Palacio
Páginas105-108
CAPÍTULO 10
Las nuevas variables
de la negociación
El mundo de los negocios ha avanzado como muchas otras áreas de la economía, la
medicina, las telecomunicaciones, la informática, la ingeniería y tantas otras actividades
que el hombre desarrolla a través de su trabajo, la innovación y de mejora de su bienestar
personal y el de las empresas.
La necesidad de obtener mejores resultados, las estrategias de la competencia, y los
grandes cambios que se presentan en los esquemas de comercialización, han llevado a
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volviendo costumbres comerciales y van indicando los caminos para obtener utilidades
por medios diferentes del tradicional margen natural entre comprar y vender.
Los argumentos serios y convincentes, los recursos, el volumen, la importancia para el
proveedor, la capacidad de negociación, las costumbres o prácticas comerciales, son
algunos de los elementos que un buen jefe de compras puede utilizar ante su proveedor para
obtener descuentos por conceptos diferentes de los que tradicionalmente acostumbraba
negociar.
A continuación se hace en una forma simple y práctica, una relación de las variables
más comunes que el jefe de compras puede utilizar para plantearle propuestas a sus
proveedores que evidentemente son fuentes de generación de utilidades o sirven para
subsidiar algunas operaciones o gastos que la empresa debe asumir.
Llegar a un acuerdo en uno o varios conceptos dependerá, como se dijo anteriormente, de
varias condiciones que pueden presentarse en la relación comercial.

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