Plan de Marketing - Generalidades del proyecto - Manual para la creación de empresas - Libros y Revistas - VLEX 42583650

Plan de Marketing

AutorCarlos Julio Galindo Ruíz
Páginas33-53

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Competencias

Al finalizar el presente capítulo el lector estará en capacidad de ejecutar las siguientes actividades:

* Realizar un estudio del mercado

* Implementar un proceso de investigación del mercado

* Diseñar, aplicar, tabular e interpretar el resultado de las encuestas

* Analizar la competencia

* Escoger el canal de distribución más adecuado al proyecto

* Analizar e implementar el mix de mercado

* Implementar el presupuesto de ventas

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1. El marketing

Toda empresa debe ejercer la función básica del comercio de productos o servicios. Para el logro de este objetivo la empresa debe:

* Analizar al cliente o al consumidor

* Interactuar con el cliente o consumidor

* Realizar el ejercicio de la venta

2. Términos del marketing

- Benchmarking

Es el resultado de comparar productos o servicios similares o iguales al de la empresa, estableciendo las ventajas competitivas de cada uno de ellos, con el fin de implementar dichas ventajas en su empresa.

- Ciclo de vida del producto

Son las diferentes etapas por las que atraviesa un producto o servicio, las principales son: nacimiento, crecimiento, madurez, declive y muerte.

- Consumidor

Es el objetivo principal del marketing, es quien juzga si los productos o servicios satisfacen sus necesidades.

- Estrategia

Es el mecanismo utilizado para el logro de los objetivos propuestos por el departamento de marketing, para posicionar, productos, diversificar el mercado, etc.

- Estilo de vida

Hace referencia a los gustos, necesidades, deseos y demás actuaciones específicas que realiza un cliente o consumidor, en virtud de alguna necesidad.

- Hábitos y costumbres

Estos dos términos están relacionados entre si, están definidos por las creencias, estilo de vida, por la sociedad y el medio con el cual interactúan los individuos.

- Motivación

Es el acto que realiza un cliente para tomar una decisión, o desarrollar una determinada actitud.

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- Mercado potencial

Es el target hacia el cual la empresa dirige todo su esfuerzo, para comercializar sus productos o servicios. Este debe estar delimitado, para no exceder sus expectativas.

- Mercado objetivo

También es conocido como target group, y es el grupo hacia el cual se destinan los productos o servicios, a través de determinadas estrategias.

- Marketing mix

Mezcla de variables en función del proceso de mercadeo, comercialización, precio, distribución, promoción, etc.

- Necesidades del cliente o consumidor

Es aquello de lo cual requieren los clientes o consumidores, en otras palabras lo que les hace falta. A veces estas necesidades son creadas por el mercado.

- Objetivos del marketing

Son todas aquellas metas propuestas, a nivel de crecimiento, distribución, posicionamiento, etc.

- Posicionamiento

Es la imagen referencial que tienen los clientes o consumidores de un producto o servicio, frente a los similares que se encuentran en el mercado.

- Política

Son todas las normas que promulga la empresa, que le permiten direccional sus actuaciones hacia un objetivo determinado.

- Segmentación del mercado

Es dividir el mercado, dependiendo de los requerimientos y necesidades de la empresa, esto le permitirá establecer cuál es el target group.

La mercadotecnia está constituida por las actividades necesarias para desa rrollar procesos de intercambio con el fin de satisfacer las necesidades de las per sonas. También podemos decir que es el conjunto de actividades mercantiles que desarrolla la empresa con el fin de planear, fijar precios, promocionar, hacer pu blicidad y distribuir productos, servicios y procesos, para satisfacer las nece sidades de los clientes y consumidores.

La filosofía del concepto de mercadotecnia está orientada hacia:

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- Los clientes

- Obtener un volumen rentable de ventas

- Coordinar las actividades inherentes al campo de la mercadotecnia.

3. Utilidades del marketing

Las utilidades de la mercadotecnia están relacionadas con el atributo de un bien o servicio que sirve para satisfacer las necesidades y deseos de las personas.

* Utilidad de forma: son las transformaciones físicas y químicas de un producto o servicio para hacerlo útil.

* Utilidad de lugar: es cuando un cliente tiene fácil acceso a productos o a los servicios.

* Utilidad en el tiempo: cuando un cliente puede hacer uso de un producto o servicio cuando este lo requiera.

* Utilidad de posesión: se desarrolla cuando un cliente adquiere el producto o servicio.

* Utilidad de imagen: está dada por el valor psicológico o emocional que el cliente le atribuye a un producto o servicio, ya sea por la marca o su condición social, etc.

4. El cliente

Es quien compra los productos o contrata los servicios, éste generalmente toma la decisión sobre marca, cantidad y precio.

Consumidor

Es el usuario final, es quien utiliza los productos o servicios, es el objetivo final de la empresa.

Cliente - Consumidor

Este caso se presenta cuando un usuario compra los productos o adquiere los servicios.

Ejemplos:

- Compra y consume hamburguesas.

- Contrata y utiliza los servicios de odontología.

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Claves para fidelizar a sus clientes

  1. disponga de información clara y actualizada sobre sus clientes y consumidores

  2. cuando tome decisiones que puedan afectar a sus clientes o consumidores, consultélos antes.

  3. defina claramente cuál es su target group y centre sobre ellos su estrategia corporativa

  4. es más fácil y económico sostener a sus clientes actuales que atraer a nuevos clientes

  5. siempre que pueda genere valor agregado a sus productos o servicios.

  6. innove permanentemente, recuerde que es importante mantener la atención de sus clientes y consumidores.

  7. desarrolle nuevos y mejores canales de distribución

5. Mix de mercado

Es un conjunto de actividades sistemáticas y complementarias, que le permiten a la empresa dar a conocer y posicionar su producto a los clientes y a la competencia. Mediante esta mezcla podemos encontrar muchos parámetros de evaluación y aplicación, a continuación destacamos los más importantes:

6. El punto de venta

Es el sitio en donde se exhiben los productos o servicios de la empresa, a este lugar se dirigen los clientes o consumidores para comprarlos. De igual manera sirve de referente para todos los competidores del mercado, ellos evalúan el nivel de rotación de inventarios, precios, potencial de competencia (liderazgo), locución, etc.

Para establecerlo se debe tener en cuenta:

* Número de establecimientos iguales o similares

* Estudio del sector

* Área de influencia

7. Plan de mercadeo

Se deben establecer los objetivos del plan de mercadeo a corto, mediano y largo plazo, para ello es necesario tener en cuenta los siguientes factores:

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- Aspectos demográficos: cuál es el crecimiento poblacional, su nivel de ingresos, estrato social al cual pertenecen, tasa de natalidad, población por edades, número de habitantes masculinos y femeninos, etc.

- Variables económicas: las condiciones económicas pueden afectar el crecimiento de la empresa.

- La inflación tiene efectos negativos en el nivel de ventas, ya que si se in crementa el precio de los productos, los consumidores no podrán deman darlos.

- El incremento en las tasas de interés afecta la demanda, al subir las tasas los consumidores limitan sus compras a crédito.

- La competencia puede restringir la demanda ya que, si existen muchos oferentes o productores en el mercado, los consumidores pueden optar por es co ger las diferentes alternativas en cuanto a precios, sistemas de distri bución, promociones, etc.

- Factores sociales y culturales: aspectos como el estilo de vida, valores sociales y culturales, calidad de los productos, etc. son patrones que permiten definir el perfil de los consumidores.

- Factores legales y políticos: los factores político-legales afectan el proceso de mercadotecnia, es importante tener en cuenta las políticas monetarias y fiscales comúnmente reformadas en cada gobierno, la legislación comercial y otras leyes de carácter social.

- Tecnología: tiene un efecto decisivo en los consumidores, ya que afecta su estilo de vida, sus hábitos de consumo y su nivel de ingresos.

8. Canales de distribución

Es la ruta que sigue un producto o servicio desde su proceso de fabricación hasta llegar al consumidor final, involucra a todos los intermediarios que intervienen en este proceso logístico.

Mediante el análisis de la cadena de valor es posible realizar un estudio de los diferentes sistemas de consecución de materias primas, desarrollo del proceso productivo y los medios por los cuales distribuirá el producto o servicio. Se debe tener cuidado con los sistemas de transporte y distribución em pleados ya que se pueden incrementar los costos del producto por...

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