Relaciones inter-organizacionales
| Autor | Luis Alexander Eslava Sarmiento |
| Páginas | 231-250 |
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Relaciones inter-organizacionales
“Las únicas cosas que evolucionan por sí mismas en una organización
son el trastorno, los conictos y los malos resultados”.
Peter Ducker
La dependencia mutua es la primera indicación de la existencia de cooperación
en un canal de distribución logístico-comercial. Ella proporciona un modo útil
para clasicar las relaciones observadas entre empresas. Existen tres tipos de
clasicación de canales que varían de menor a un mayor grado de dependencia:
canales de transacciones únicas, canales convencionales únicos y canales de
acuerdos de cooperación
75
. Esta clasicación muestra la distinción entre las
estructuras de transacción únicas y las estructuras de relaciones de cooperación.
En los acuerdos de transacciones únicas, hay poca o nula dependencia y los
participantes no tienen ninguna responsabilidad entre sí. La legislación sobre las
transacciones de compra y venta es el único reglamento sobre la transferencia
de la propiedad. Todos los tipos de canales representan logísticos, pero los
canales con los acuerdos de cooperación representan mayores oportunidades
para las relaciones entre empresas.
Canal de transacciones
Muchas transacciones son efectuadas con la expectativa de que serán un evento
único. Son ejemplos de canales de transacciones únicas la venta de bienes raíces,
compra y venta de acciones, títulos mobiliarios y la compra de bienes duraderos,
tales como instalaciones industriales y maquinaria pesada.
Desde un punto de vista logístico, las empresas con canales de transacciones
únicas deben celebrar contratos cubriendo una transacción a la vez. Cada
75 Djafar, W. et al. A review on long distribution channel’s problems. 2013.
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN - ALEXANDER ESLAVA SARMIENTO
transacción es efectuada después de un acuerdo entre las partes, no existiendo
obligaciones adicionales del punto de vista logístico. A pesar de que los acuer-
dos en los canales transaccionales no son importantes en términos de gestión
de relaciones comerciales, no dejan de ser signicativos para las partes. El
cumplimiento de los plazos de entrega es frecuentemente difícil, incluso por
dicultades técnicas. El transporte de equipos voluminosos, tales como una
prensa, por lo general, requiere autorizaciones especiales y es limitado a ciertas
horas del día o épocas del año.
En algunos casos, son necesarios modos de transporte y un equipo de manejo
especial, dado el peso y volumen del producto transportado. Si una empresa
opera básicamente por medio de transacciones únicas, el desempeño logístico
es un factor crítico de éxito representando un costo signicativo en el total de
las operaciones. La falta de procedimientos repetitivos y clientes recurrentes
torna cada operación logística en un evento diferente siempre que se ejecuta. A
pesar de que la operación logística se dé sin contratiempos y de que las partes
queden completamente satisfechas, la probabilidad de que la transacción se
repita es mínima.
Canales convencionales
Las empresas con canales convencionales representan estrechos vínculos de
cooperación con otras empresas. La mejor denición para un canal convencional
es la de un acuerdo abierto entre empresas que compran y venden productos a
medida que los necesitan, sin la preocupación de repetir las transacciones en el
futuro. El primer factor determinante que afecta la sincronización y la cantidad
de transacciones es el precio.
Empresas con canales convencionales procuran, frecuentemente, las ventajas de
la colaboración de las empresas especializadas76. Las empresas participantes en
un canal, por lo general, establecen un conjunto de habilidades y capacitaciones
que les permite ofrecer productos y servicios diferenciados. El proceso de compra
y de venta está orientado por la información acerca de lo que está disponible y
su respectivo precio. Cada transacción ocurre apenas una vez.
Empresas con canales convencionales están frecuentemente capacitadas para
efectuar todo trabajo para cumplir su misión. Desde el punto de vista de las trans-
acciones con otros participantes del canal de distribución logístico-comercial, la
expectativa es que la relación continúe si las partes están satisfechas. Al ocurrir
76 Samaha, S. A. et al. Poisoning relationships: perceived unfairness in channels of distribution. 2011.
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