Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales - Negociación y contratación internacional - Libros y Revistas - VLEX 862646999

Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales

AutorPilar Caballero Sánchez de Puerta
Páginas87-151
CAP. 2 | Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales
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1. Introducción
La comunicación se define como el proceso multidireccional, multidimen-
sional e intangible que permite poner en común ideas e información a través
de actos verbales incluyendo señales, escritura o cualquier otro mensaje. La
palabra “comunicación” proviene del latín comunicare, que significa “poner
algo en común”, por lo que la esencia de la comunicación es el hecho de
compartir cierta información. Los componentes del proceso de comunicación
“interaccionan”, es decir, cada uno de ellos influye sobre los demás con un
objetivo concreto.
El intercambio de ideas y de información es de vital importancia en cual-
quier organización. Todos los tipos de interacción entre una empresa y su me-
dio dependen en buena parte de la comunicación. Centrándonos en la empresa
internacional que ha de negociar y por tanto comunicar con el exterior, su co-
municación exterior será el conjunto de actividades generadoras de mensajes
dirigidos a crear, mantener o mejorar la relación con sus diferentes públicos
objetivo del negocio, así como a proyectar una imagen favorable de la com-
pañía o promover actividades, productos y servicios, siempre en un ámbito
internacional.
A lo largo del capítulo se presentará en más detalle la importancia de la
comunicación así como los medios y las técnicas existentes para comunicar.
Como dijo Henry Ford, “si el éxito tiene un sentido, este radica en la capaci-
dad de entender el punto de vista de otra persona y en ver las cosas desde su
ángulo y no solo desde el nuestro”.
2. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales
Los procesos de comunicación en las relaciones comerciales vienen marca-
dos por una serie de factores que influyen de forma decisiva: los elementos de
la comunicación, las etapas, los canales, los medios, las barreras en la comu-
nicación, la percepción de la información y los comportamientos que genera
el mensaje.
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Negociación y contratación internacional
2.1. Etapas, canales y medios
El objetivo último de toda comunicación es la puesta en común de una cier-
ta información; por lo tanto, implica la aparición de diferentes elementos que
han de estar coordinados entre sí, los llamados elementos de la comunicación.
Elementos de la comunicación
Mencionados a lo largo del capítulo, se consideran elementos de la comu-
nicación:
Emisor: o codificador, es el elemento generador o transmisor de la in-
formación a través del mensaje que inicia el proceso de comunicación.
Mensaje: es la información que el emisor desea comunicar al receptor
transformado en un código (oral, escrito, visual).
Medio: es el canal por el cual se transmite el mensaje a comunicar.
Receptor: o decodificador, es el destinatario de la comunicación que re-
cibirá el mensaje, analizará, interpretará y generará respuesta en su caso.
Código: es el conjunto de signos que el emisor elige para que sea com-
prensible por el receptor.
Feedback: o retroalimentación, es la respuesta del destinatario hacia el
emisor y que, además de ser útil para conocer la respuesta del receptor,
sirve para verificar la recepción del mensaje enviado.
Las etapas de comunicación consisten en una serie de pasos que se siguen
desde que se transmite el mensaje hasta su interpretación. En los negocios
internacionales, estas fases cobran especial importancia debido al escenario
internacional donde tienen lugar. Las cinco etapas de la comunicación son:
1. Percepción del mensaje: se trata de la recepción por parte del receptor
de un mensaje por primera vez a través de los sentidos.
2. Interpretación del mensaje: seguidamente, el receptor del mensaje in-
terpretará la información recibida en el mensaje.
3. Análisis del mensaje: a continuación, el receptor analiza el mensaje para
conocer la naturaleza y los objetivos del mismo.
4. Análisis de la respuesta: una vez conocido al detalle el mensaje recibi-
do, el receptor del mensaje analiza su respuesta.
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5. Respuesta efectiva: tras analizar qué responder, el receptor estará en
una posición adecuada para emitir la respuesta deseada al mensaje
recibido.
Como se ha mencionado anteriormente, los canales son el vehículo que
transporta el mensaje. Los canales disponibles para intercambiar información
en una organización son básicamente la radio, la prensa, el teléfono, el fax, el
correo, la mensajería y el ordenador.
Los canales pueden ser formales cuando se planean y estructuran con an-
telación; o pueden ser informales cuando surgen espontáneamente en la or-
ganización. Además, se distinguen entre los canales personales o masivos;
siendo los canales personales aquellos en donde la comunicación es directa y
puede darse de uno a uno o de uno a varios. Los canales masivos comunican
a un elevado número de receptores y pueden ser escritos, radiales, televisivos
e informáticos.
Los términos canal y medio de comunicación se diferencian por algunos
autores, aunque en la práctica tienen prácticamente el mismo significado.
Cuando se habla de comunicación masiva se emplea el término medio de co-
municación, que a continuación se describe con más detalle.
Ejemplo
En una comunicación vía teléfono, el medio es telefónico, mientras que el canal es el teléfono.

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