La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria
| Autor | Fernando Alonso Rojas - Andrea Tatiana Paniagua |
| Cargo | Profesor, Departamento de Nutrición y Alimentos, Facultad de Farmacia, Universidad de Valparaíso, Valparaíso, Chile - Jefe de Local, Departamento de Ventas, Farmacias Knop Ltda., Valparaíso, Chile |
Estudios
Gerenciales
29
(2013)
239–246
ESTUDIOS
GERENCIALES
w
w
w.e
l
sevier.es/estudios
gerenciales
Artículo
La
capacitación
de
ventas
basada
en
inventarios
críticos
como
determinante
del
apalancamiento
operativo
en
farmacia
comunitaria
Fernando
Alonso
Rojasa,∗y
Andrea
Tatiana
Paniaguab
aProfesor,
Departamento
de
Nutrición
y
Alimentos,
Facultad
de
Farmacia,
Universidad
de
Valparaíso,
Valparaíso,
Chile
bJefe
de
Local,
Departamento
de
Ventas,
Farmacias
Knop
Ltda.,
Valparaíso,
Chile
información
del
artículo
Historia
del
artículo:
Recibido
el
9
de
septiembre
de
2011
Aceptado
el
30
de
mayo
de
2013
On-line
el
24
de
septiembre
de
2013
Códigos
JEL:
L8
L81
Palabras
clave:
Capacitación
Clasificación
ABC
de
inventarios
Inventarios
críticos
Grado
de
apalancamiento
operativo
Margen
de
contribución
r
e
s
u
m
e
n
En
el
presente
documento
se
cuantifican
los
efectos
de
la
capacitación
de
ventas
basada
en
inventarios
sobre
el
apalancamiento
operativo
de
una
organización
de
retail
farmacéutico.
Se
seleccionaron
productos
y
temas
de
capacitación
basándose
en
inventarios
críticos
de
clasificación
ABC,
ordenados
por
márgenes
de
contribución.
Los
efectos
de
la
capacitación
fueron
medidos
por
la
optimización
de
la
magnitud
del
grado
de
apalancamiento
operativo,
y
por
la
correlación
lineal
de
los
componentes
de
resultados
y
ven-
tas
que
conforman
el
parámetro.
El
caso
evidencia
que
la
capacitación
de
ventas
en
productos
críticos
contribuye
a
optimizar
el
apalancamiento
operativo
de
un
retail
de
farmacia
comunitaria
en
magnitud
y
volatilidad
de
sus
constituyentes,
lo
que
puede
ser
extrapolable
a
otros
sectores
del
comercio.
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Sales
Training
based
in
inventories
critics
as
a
determinant
of
operating
leverage
in
community
pharmacy
JEL
classification:
L8
L81
Keywords:
Training
ABC
inventory
classification
Inventories
critics
Degree
operating
leverage
Contribution
margin
a
b
s
t
r
a
c
t
This
paper
quantifies
the
effects
of
sales
training
based
in
inventories
critics
on
operating
leverage
in
a
retail
pharmacist
organization.
Topics
and
training
products
were
selected
based
on
ABC
classification
critical
inventory
sorted
by
contribution
margin.
The
effects
of
training
were
measured
by
optimizing
the
magnitude
of
operating
leverage
and
the
linear
correlation
results
and
sales
components
that
make
up
the
parameter.
The
case
showed
how
sales
training
in
critical
products
helps
to
maximize
the
operating
leverage
of
a
community
retail
pharmacy,
in
magnitude
and
volatility
of
its
constituents,
which
can
be
extrapolated
to
other
business
sectors.
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∗Autor
para
correspondencia:
Gran
Breta˜
na
1093,
Playa
Ancha,
Valparaíso,
Chile.
Correo
electrónico:
fernando.rojas@uv.cl
(F.A.
Rojas).
0123-5923/$
–
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