Análisis del estrés de la fuerza de ventas en un período de crisis económica
| Autor | Gonzalo Luna Cortés |
| Cargo | Diplomatura en ciencias empresariales,licenciatura en investigación y técnicas de mercado,docente de planta de la Universidad Autónoma del Caribe, Barranquilla |
| Páginas | 165-177 |
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ANÁLISIS DEL ESTRÉS DE LA FUERZA DE VENTAS
EN UN PERÍODO DE CRISIS ECONÓMICA1
STRESS ANALYSIS OF SALES STAFF IN A PERIOD OF ECONOMIC CRISIS
ANÁLISE O STRESS DA EQUIPE DE VENDAS EM
UM PERÍODO DE CRISE ECONÓMICA
Gonzalo Luna Cortés2
FORMA DE CITACIÓN
Luna, Cortés G. (2015). Análisis del estrés de la fuerza de ventas en un período de crisis económica. Revista Dimensión
Empresarial, vol. 13, núm. 1, p.165-177
JEL: M31, M39, M54
DOI: http://dx.doi.org/10.15665/rde.v13i1.344
RESUMEN
Este trabajo analiza los efectos de las variables subyacentes de una situación crisis económica sobre el estrés del per-
sonal de ventas; específicamente se examina el caso de España. Para ello, se realizaron 150 encuestas a vendedores en
la ciudad de Valencia, y se examinó el estrés y su relación con variables derivadas de la crisis. La relación entre los con-
structos se analizó a través de un Análisis Factorial Confirmatorio y Ecuaciones Estructurales. Los resultados indican que
la percepción de un entorno poco estable y que ofrece pocas posibilidades laborales ejerce una influencia sobre el estrés
de la fuerza de ventas. Por otro lado, muchos de los vendedores contratados por las empresas en la actualidad española
1. Artículo de investigación. Este trabajo forma parte de la tesis doctoral en Marketing “Análisis del estrés de la fuerza de ventas en
un período de crisis económica”, adelantada en la Universitat de València y Universitat Jaume I de Castelló. Fecha de iniciación
de la tesis: diciembre de 2012. Fecha de terminación: en proceso. Fecha de recepción del artículo: marzo 15 de 2014, fecha de
aceptación: octubre 20 de 2014.
2. Diplomatura en ciencias empresariales, licenciatura en investigación y técnicas de mercado, Maestría en márketing e investigación
de mercados, docente de planta de la Universidad Autónoma del Caribe, Barranquilla. Correo: Gonzalo.luna@uautonoma.edu.co
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